営業
営業力を上げるにはどうすれば良いのか？
このような悩みを抱えられている会社は多いのではないでしょうか。
いかに優れた商品やサービスを展開していても、それがお客様に届けられなければ全くビジネスになりませんよね。
私自身、営業を10年近くやっていたので良くわかりますが、営業力とは単に商品やサービスを届けるのではななく、「如何にお客様の心を響かせるか？」これが一番のポイントだと確信しています。
今回は、株式会社ZUUという会社でメディアサービスやフィンテック化支援サービスを展開されている冨田和成さんの書籍「営業」を読みました。
冨田さんは、野村證券で最年少トップセールス記録を樹立された凄い方。
最新の営業ノウハウとは何か？そのヒントを掴むため、本書を読んで見ました。
そもそも、日本の営業が抱える課題って何なのか？
具体的には下記のようなものが営業の課題とのこと。
個人任せ。
機転で乗り切る。
画一的なセールストーク。
御用聞き営業。
セールス重視。
並べるだけでこれだけあるんですね。
高度成長期の努力と根性で伸びる時代であれば、それでもよかったのかもしれません。
でも、時代は間違いなく変化しています。
日本国内のようにモノやサービスが溢れており、満たされた国では、とても難しい。
それでは、これからの営業のあるべき姿とは具体的にどのようなことが必要なのでしょうか？
これからの営業の姿とは何なのか？
今までの課題をクリアにした上で、これからの営業に必要なのは、
①組織的な改善
②型で乗り切る
③最適化された営業トーク
④仮説営業
⑤マーケティング重視
いずれも重要な要素ですが、私が本書を読んで役立ったのは④仮説営業の話です。
仮説営業の重要スキル。因数分解力の絶大なチカラ。
仮説を立てるポイント。それは因数分解をすること。
因数分解と聞くと、数学を思い出すのは私だけではないでしょう。
これは課題解決にも非常に有効で有り、思考を整理し、課題を見落としを防ぐことに大いに役立つのだそうです。
コツは、プロセス、量と質、MECE、やるべきことが明確になるまで分解すること。
切り方はとても重要。これは訓練次第で何とかなりそうです。
分解できたと思ったら、さらにもう一段深掘りして見ることで本質が見えてくるのだそうです。
大事なことは、自分の頭で何度も繰り返し考えて仮説を作り上げること。そう理解しました。
マーケティングプロセスのポイントとは？
マーケティングは３つのプロセスで進めると効果的なようです。
①リスト選定、顧客の絞り込み
闇雲にリストを作るのではなく、最重要顧客のペルソナから逆算すること。
ペルソナとは商品やサービスを提供する具体的な相手の特徴と捉えると良いかもしれません。
まずは、ここを起点に始めるのが良いのだそうです。
そして仮説を立てたら、いきなりスタートではなく、まずは小さく試すこと。
そうすれば、失敗しても軌道修正が効きますからね。
②情報収集とニーズの仮説構築
単に情報収集をするだけでなく、その情報を元に相手のニーズの仮説を事前に立てるメリットとしては、「こいつ、わかっているな」と信用されることなのだそうです。
何よりも情報収集しないのはそもそもマナー違反なのだそうです。
仮説構築に役立つ情報源としては、企業ホームページ、ブログ、SNS、講演、企業情報データベース、登記簿謄本、業界地図などあらゆる情報を使って、自分なりに考えて仮説を作る。
これが大事なんですね。
③アプローチ
大事なのは、決裁者から攻めること。
キーマンは誰か？キーパーソンは誰か？ということを掴み取るチカラは重要ですね。
なぜなら、そこをクリアしなければ成約は有り得ないからです。
担当者レベルの話だけに終始していたのでは、決して物事は進みません。
最後に特に印象に残ったのは下記の内容です。
ストーリーには２つの種類がある。
課題解決型のストーリー：顧客の現状が、これからどうなっていくのかという「未来のストーリー」
商品遡求型のストーリー：商品開発の裏のドラマや歴史、過去の顧客の事例などの「過去のストーリー」
如何にストーリーを生み出し、お客様にお伝え、心を動かすことができるか？
これが営業のみならずビジネスの重要なポイントなんだと理解ができました。
Thinking point
